Go-to-Market

Time-to-Market – Der erfolgreiche Weg in den Markt

Der Weg zum funktionierenden Markteintritt heißt Go-to-Market-Strategie. Was also zeichnet eine Go-to-Market-Strategie aus und wie gelingt ein erfolgreicher Marktgang?

Was versteht man unter Go-to-Market?

Die Go-to-Market-Strategie ist die Grundlage zur erfolgreichen Einführung eines Produktes oder einer Dienstleistung in einen neuen oder schon bestehenden Markt. Neben der genauen Betrachtung des Marktes und des Mitbewerbs, werden normative, strategische und operative Aspekte betrachtet. Zielmärkte und Zielgruppen werden ebenso eruiert wie Nutzen- und Werteversprechen. Am Ende der Go-to-Market-Strategie findet sich ein operativer Marketing-Mix.

Wofür eignet sich die Go-to-Market-Strategie:

• Betreten eines bestehenden Marktes mit neuem Produkt oder neuer Dienstleistung
• Betreten eines neuen Marktes mit neuem Produkt oder neuer Dienstleistung
• Betreten eines neuen Marktes mit bestehendem Produkt oder Dienstleistung
• Reorganisation des Produktportfolios im Markt

Ziel der erfolgreichen Go-to-Market Strategie ist es, im definierten Zeitrahmen das Vermarktungsziel oder den Vermarktungsansatz erfolgreich zu erreichen. Wenn der normative Unternehmenszweck in Form von Mission und Vision erarbeitet ist, setzt die Go-to-Market-Strategie an dieser Stelle an, ansonsten kann dies im Prozess ebenso eingebunden werden. Eine Go-to-Market-Strategie (GTM) bedeutet viel Arbeit, zahlt sich aber am Ende des Tages aus, denn sie ist die Grundlage oder besser der Orientierungsleitfaden für den erfolgreichen Marktgang.

Inhalte der erfolgreichen Go-to-Market Strategie

So sinnvoll ist eine Markteintrittsstrategie

„Wer seinen Markt kennt, kann Ihn auch erfolgreich bestellen“, diese These stellt es eigentlich sehr gut dar. Warum also sollte man sich eine Stolperfalle bauen und einen Markt mit Try and Error erobern? Das Kreieren der Go-to-Market-Strategie ist absolut notwendig zum Überprüfen und Fundieren der eigenen Marktkenntnis. Mit der passenden Go2Market-Strategie können eben jene taktischen Entscheidungen erarbeitet werden, die für einen erfolgreichen Marktgang notwendig sind.

Wie oben bereits beschrieben sind Zielmärkte heute oft schnelllebig und hart umkämpft. Die richtige Positionierung von Produkt- und Dienstleistung im Umfeld der Mitbewerber schaffen gerade für Start-Ups oder Unternehmen, die ein neues Marktsegment betreten, die Basis um nachhaltig und erfolgreich im Zielmarkt zu bestehen.

Die wichtigsten Elemente einer erfolgreichen Marktstrategie

Wir zeigen Ihnen hier ein paar grundsätzliche Elemente einer Go-to-Market-Strategie im zeitlichen Kontext auf.

Normative Ebene

Heutige Beziehungen zu Unternehmen oder Dienstleistern finden oft im Dialog statt. Interessenten und Kunden nehmen nicht mehr plakativ eine Werbebotschaft auf, sondern wollen die Wert- und Nachhaltigkeit eines Unternehmens verifizieren. Daher ist es empfehlenswert die eigene Vision und die eigene Mission auch transparent und glaubhaft an Zielkunden und Interessenten zu vermitteln. Wir empfehlen daher immer die eigene Vision als Basis der Vermarktung zu nehmen.

Strategische Ebene

Nach Festlegung der normativen Werte des Unternehmens und des Handelns, gilt es diese in strategische und taktische Elemente umzusetzen. Hierzu sind eine Reihe von Definitionen erforderlich.

1. Zielmärkte
   1. Universum. Was sind die Kennzahlen des Marktes? Wie hoch ist der Umsatz pro Jahr?, Wie viele Stückzahlen der Produkte werden verkauft? Welche Markttendenz zeichnet sich ab? – Wächst oder nivelliert sich der Markt?
   2. Wettbewerb. Wer sind die relevanten Mitbewerber im Markt?, Welchen Marktanteile haben Sie?, Wie positionieren Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen?, Wo verkaufen und werben Sie?
      
2. Zielgruppe
   1. Wen möchte ich mit meinem Produkt erreichen?
   2. Welche Lösung für Bedürfnisse und Probleme bringe ich den Personae / Personas?
   3. Gibt es Faktoren die eine Kaufentscheidung meiner Personae / Personas beeinflussen?
   4. Gibt es preisliche Indikatoren die ich bestimmten Personae / Personas zuordnen kann?
   5. Kann ich Kundengruppen schon segmentieren?
      
3. Nutzendimension
   1. Basisnutzen
   2. Zusatznutzen
   3. Merkmale von Leistung, Begeisterung, Rückweisung und Erheblichkeit
   4. Positionierung
      
4. Wertedimension
   1. USP – Unique Selling Proposition (Vergleich zu Mitbewerb)
   2. UVP – Unique Value Proposition (Eigenes Wertversprechen)
   3. UAP – Unique Advertising Proposition (Kernaussage aus USP & UAP)

Operative Ebene

Nachdem die normativen und strategischen Werte und Ziele die Basis des Plans bilden, gilt es diese nun operativ zu planen und zu monitoren. Hier kommt der Marketing-Mix als Instrument ins Spiel:

Marketing-Mix

Erfolgskennzahlen

Dies ist eine Skizze, die einen erfolgreichen Marktgang aufzeigt, bei weiteren Fragen kommen Sie gerne auf uns zu:

Martens & Kollegen – Go-to-Market

Wir können auf die Erfahrung von vielen, erfolgreich umgesetzten Vermarktungsstrategien zurückgreifen, die wir auch erfolgreich und nachhaltig messbar umsetzen duften.

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