Nutzt Ihre Vertriebsmannschaft Social Selling? Ein Ansatz …
Social Selling – von Sven Martens
Viel wurde bereits über Multikanal und Omnikanalansätze im Verkauf berichtet. Es ist der absolut richtige Wege den Kunden im Konsumgüterbereich, aber auch im Investitionsgüterbereich, auf seinem Weg bis zur Kaufentscheidung durchgängig zu unterstützen. Vom ersten Ansatz des Interesses, der Awareness bis hin zum Kauf des Produktes, der Conversion, stehen viele Unternehmen Ihrem Kunden omnipräsent zur Verfügung. Er wird auf seiner Customer Journey permanent begleitet.
Die Ansprache von potentiellen Kunden durch die Strahlkraft der Marke, die Innovation des Produktes oder die Visualisierung des Angebotes sei hier vorausgesetzt.
Wie verhält es sich aber um die Verhaltensweise des Vertriebsteams im Social Media Bereich?
Die Einführung von internen Customer-Relationship-Systemen (CRM) hat einen ersten Schritt in die Optimierung der Salesforce gegeben. Know-How liegt nicht mehr nur bei einzelnen Personen, Daten von Kunden und die Historie der Aktivitäten sind zugänglich, eine Verbindung zum ERP System besteht und dient der Gesprächsvorbereitung. Neudeutsch würde man sagen, das „Farming“ ist digital abgebildet.
Wie steht es aber um das „Hunting“? Wie generiert meine Sales Force neues Potential?
Hier wird maßgeblich oft noch der klassische Weg der Kaltakquise gewählt. Im Steno-Stil: Auswahl der Branche, Kaltakquise durch Mailing, Anruf, Terminvereinbarung, Produktdemo. Dieser Weg funktioniert, bildet aber nur in geringer Weise den Nutzen des Social Selling ein. Das Maximum ist hier E-Mail Marketing anstelle des klassischen Briefs.
Was sagt der Markt?
Mehrere Studien sagen, das sich mehr als 75% (Quelle: IDC) der Käufer von Investitionsgütern neben der Recherche im freien Internet (mit seiner unüberschaubaren Vielfalt und der gesteuerten Werbung) in sozialen Netzwerken bewegen. Neben dem sachlichen Nutzenargument entscheidet ein Käufer aber oft auch nach dem persönlichen Faktor.
Nutzt meine Salesforce dieses Potential?
Ist es nicht so, dass viele Verkäufer heute Business Portale wie XING oder LinkedIn immer noch als digitales Adressbuch nutzen, um hier Ihre Kontakte zu (ehemaligen) Kollegen und Kunden aufrecht erhalten? Liegt die Maxime der Nutzung darin von Personalberatern auf einen neuen Job angesprochen zu werden? Wie steht dies aber im Vergleich zur bereits erwähnten Customer Journey, wie ist die digitale Kundengewinnung abgebildet?
Ansatz: Aktives Social Selling
Durch ein attraktives Auftreten Ihrer Vertriebsmannschaft im Netz, bilden Sie eine persönliche, digitale Visitenkarte, die Kauf- und Potentialentscheidend werden kann.
Sicherlich ist eine genaue Empfehlung nur im Dialog mit Ihrem Unternehmen möglich, aber einige grundlegende Tipps mögen an dieser Stelle erlaubt sein:
- Klarheit des Profils. Was bieten Sie an? Geben Sie Tipps für eine klare Botschaft und nutzen Sie Schlagworte
- Stil des Fotos. Der erste Eindruck zählt. Animieren Sie, oder investieren Sie als Angebot für Ihre Mitarbeiter in hochwertige Fotos. Der erste Eindruck zählt
- Referenzen. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter nach erfolgreichen Projekten von Geschäftspartnern bewerten. Referenzen sind ein Positivum für Neukunden
Erwähnt sei an dieser Stelle noch das es sich immer um persönliche Profile von Mitarbeitern, neben verfügbaren Unternehmensseiten, handelt. Dennoch gibt es viele Ansätze die neuen Potentiale gemeinsam zu nutzen.
Conclusio:
Wenn sich die Prozesse des Vertriebs digitalisieren und es zu einer 24/7 Interaktion mit dem Kunden kommt, der Kunde auf dem Weg zur Kaufentscheidung permanent begleitet wird, sollte auch das Social Selling integraler Bestandteil Ihrer Vertriebsmannschaft sein. Der heutige Vertriebsmanager sollte das Social Selling aktiv in seine tägliche Arbeit integrieren und zwar nicht nur in Form von internem CRM Reporting sondern in Form von aktiver Präsentation, Erfassen der sozialen Aktivitäten der bestehenden Kunden oder einfach in der Erschließung neuer Potentiale.
Das heutige Social Selling ist neben Sales-Technologien integraler Bestandteil des Virtual Selling eines Unternehmens.
Martens & Kollegen begleitet Ihr Unternehmen gerne bei der gezielten Einbindung Ihrer Vertriebsmannschaft ins Social & Virtual Selling.